云浮市

作为中国机械工业部下属央企，中设集团是以工程承包为核心业务，以贸易、研发及国际服务为主的工贸结合、技贸结合的大型国际化综合企业

11月11日下午，湖南省长杜家毫主持召开省政府常务会议，研究部署推进创新创业园区发展、促进分布式光伏发电发展、煤炭资源税费改革等工作。会议决定集中两年时间，在全省大力实施创新创业园区发展135工程，即重点扶持100个创新创业园区、重点建设3000万平方米以上的标准厂房、重点引进5000家以上创新创业企业，为全民创新创业搭建良好平台。

会议指出，近年来，湖南省加快推进新型工业化，大力发展开放型经济，取得了明显成效。要结合实际，狠抓政策执行和工作落实，带动省内相关产业发展。要科学规划、加强引导，调动各级政府和部门的积极性，通过政府采购等方式，支持和促进湖南省新能源、节能环保企业和产业发展所以王先生这样的个例存在并不奇怪。无锡市供电公司光伏分布式电源业务负责人顾伟表示，按照目前通行的要求，物业必须同意以后业主才能在自己的房子上面进行安装。

而现在，王先生的项目就卡在其中一个环节上。此后，王先生先后去了滨湖区城管局、规划和发改部门，都是一路绿灯。但在采购之时要想想，一年研发、一年铺垫，一年积累，三年的时间如果仍然维持在很小规模的企业，不会是好企业。

而客户也从盲目迷信外国产品转为承认阳光电源等企业所树立的技术、质量标杆。这也是除价格因素之外，外国逆变器厂家在迅速多变的中国市场进展缓慢的又一原因。同时，售后的金钱成本和时间成本也是重要考量。9月12日，位于广州花都区的易玛时装衍发有限公司1MW分布式光伏项目顺利通过验收并网发电，这是广州市首批成功实现并网的分布式光伏项目之一。

目前光伏电站已经从以前的西部、地面的雷同模式中逐步走出来，发展了分布式、大棚、渔光互补等新的应用模式，同时对传统的地面电站也有了更高要求。与一位在光大集团做海外电站业务的员工对记者介绍：售后问题不仅仅存在于中国企业，我们在德国的一个2.8MW电站选用了德国的逆变器，结果在出现问题的时候，这家企业已经倒闭了。

例如，帮助客户做一些有利于品牌形象提升的深度发掘。投资电站是件长远的事情，我们需要有诚信、有技术实力、能持续经营的战略合作伙伴。现在他们面临着非常麻烦的维护问题：本土公司太贵，从中国选择逆变器但出现故障维护又是问题，而且中国工程师在德国操作电站也面临着诸多限制。多年来，阳光电源一直是光伏逆变器第一品牌，赢得客户信任最深层的原因，是阳光电源对光伏发电应用的深刻理解，并且将其转化为尖端技术的研发能力并进一步转化为高品质产品。

分布式光伏刚起步，对于屋顶业主来说，打折电价的收益不足以让他们动心。协同：用自己的差异化产品完善客户的价值链在选择光伏零部件厂商时，最重要的组件和逆变器往往有很大区别：组件分出大致一二三线厂家，而逆变器则要具体到某个企业。光伏一直是草根英雄辈出的行业，但领导农民起义的不一定都是朱元璋奠定近三百年明朝基业的强人，洪秀全这样小有成就后安于享乐甚至在企业内部造神的神棍也为数不少。有业内人士感叹，逆变器厂家头上一直悬着一个达摩斯克利剑：不知道前几年做的逆变器会不会出现大规模的故障。

售后服务承诺有利于减少屋面业主的后顾之忧。记者不是唯规模论的拥趸，不认为越大越强。

据了解，国内目前逆变器平均技术升级周期大约为半年，阳光等几家领先的逆变器龙头周期则缩短为三个月，而国外厂家一般周期为一年甚至更长。业主的种种担忧可以理解，特别是由其他行业进入光伏行业的企业，以及像中民投这样新进入光伏领域的企业，他们要合作的企业一定是在业内有积累，并且能够持续经营的企业。

要让客户为公司创造价值，首先企业必须设身处地替客户着想，了解客户的需求，如何给客户带来价值。但这样不仅关闭了海外市场的大门，也坑害了经销商。易玛时装负责人詹炳煌表示，此次项目从规划申请一直到完成并网，我们的逆变器供应商全程跟进并管控。光伏行业的发展从来都是迅捷多变。逆变器的复杂程度和不确定因素远超组件，因此客户往往在选择方面更加慎重。这样对他们来说，光伏发电既有经济效益，又有社会效益，名利双收。

产品标准、技术升级、市场容量、客户要求等各方面都在快速变化和不断提升，制造商是否能跟随市场变化而推陈出新本身就说明了其自身的实力和市场可能的接受度。迄今为止，光伏发电在全球范围大规模应用也只不过短短十年时间，在中国则仅仅四、五年，没有企业能保证逆变器不出问题。

在典型方案中，选择阳光电源的设备和解决方案能让整个分布式光伏发电系统更安全、更优化、更智能、更高效。而客户也会在应用的过程中，提出新的想法，新的需求。

中国的逆变器企业在2010年前后出现了井喷式增长。我们通过有针对性地开展沟通说服活动，努力提供专业的技术服务和安全保障。

而一个没有售后的公司之所以还能存在，那是因为客户不愿意花精力起诉它或者做的时间短，问题还没出现。单纯从常规参数去比较阳光电源光伏逆变器，是不能完全发掘和认识阳光品牌所蕴含的理念和价值的。最后我们还是选择了阳光、特变这些国产品牌。对逆变器企业而言，首先认识到要真正的了解客户缺少什么，需要解决什么问题，最关心光伏电站运营中的哪个部分，比客户自己还要更懂得光伏电站的运营，能给他们提出一些建设性的意见和建议。

例如阳光电源的分布式光伏电站解决方案，对分布式光伏电站常见的应用进行分类和特点归纳，阐明了分布式光伏电站应用环境具有明显的多样性;分析了用户、电网、投资人的需求，得出各方需求同样具有明显的多样性。如果一个公司产品一般甚至没有产品，但售后令客户满意，哪怕只做售后都可以成为运维公司生存下去。

除了产品的不断更新换代外，还需要更好的服务以及协同作战，从而以价值赢得信任。2011年前后至少有数百家逆变器厂商出现在全球市场，但目前较为活跃的不过数十家，在国内市场业绩良好的不过十余家。

阳光电源承诺屋面受损带来的影响大多由公司来负责，并考虑添加屋面财险等内容。这样的优质客户会更倾向于能够与其一起协同发展，为其持续不断提供支撑甚至指点的公司。

据了解，该逆变器厂家是阳光电源。这也是众多逆变器企业值得借鉴的地方。此外，企业研发负责人的技术和金融背景，投资机构投资分析报告以及业内的口碑，都是判断该企业是否能够长期生存的参考指标。针对典型分布式应用场景，工业屋顶、商业屋顶、户用屋顶，推荐了典型系统解决方案。

在中国光伏市场启动初期，客户仍然偏向国际品牌，但那些没有实现中国本土化的国际品牌的售后让这些企业头疼不已。郑桂标说：以阳光为例，我们为客户提供了整体接入解决方案及应用产品，为客户在荒漠电站、山丘电站和分布式电站的不同应用分别给出最为贴心的设计方案。

基于此种情况，提出应该因地制宜、科学设计光伏电站。在选择逆变器之时至少要这家企业是否能合作十年以上?一定的规模、过硬的技术、稳定的现金流是一个公司能够长期生存下去的重要特征。

某国内公司 做为最早进入澳洲市场的中国光伏企业，前几年占据着澳洲市场最大的份额，但由于开拓市场初期不了解澳洲环境和气候，产品水土不服。技术升级周期：半年为行业标杆亚洲最大的逆变器生产商，阳光电源副总裁郑桂标对记者说：阳光电源从1997年成立以来，从学习者到领跑者，靠的是一次次的技术升级和自己研发。